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8个外贸专员的谈单技巧(来自10年外贸人的有感心得)

阅读数: 122 时间:05/04/2022 来源:Google ADS竞价推广谷歌SEO优化常见问题解决方案 标签:

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1、背景调查

Instagram google地图 官网 进行客户分析, 了解客户的产品定位,分析客户是什么级别的,决定要不要重点发展,同时留意的客户最近有什么活动,总结话题用于后续交流切入。

2、推荐产品

推荐产品前要进行文件准备:产品的PPT或PDF介绍, 专业的高清短视频,实物图片,吸引到客户的卖点,还有后续报价资料,都要提前准备好

话术方面:开场白暖一下氛围,然后进行推荐产品, 结合一些利好消息(大客户可以支持付款条件),或者是出新品的消息, 深度客户开发新品,多种利好才能吸引到客户注意力。

3、询盘回复要专业,很考验产品的熟悉度

做灯要知道自己的产品可以定制哪些灯珠,匹配什么灯珠支架,哪些部件可以定制什么颜色,有时候公司资料没标明,但是可以定制的,这就考验对产品的认识度,专业的客户要求匹配专业的业务员

4、样板

样板做好后的细节展示很重要,有些客户看样品展示到位,就直接下单了

而且样板交期一定要快,尤其是国内一些大公司,很着急,会直接影响到下单的决定,这方面我公司也是无力吐槽了,我想很多公司也有同样问题,答应得比什么都快,实际无力吐槽。

5、返单计划

计算之前的货客户有没收到,结合客户下单规律,定期跟进下单,我有两批货年前发的,问了客户货代2月中旬收到,但是3月我催了还没给我下单,预计4月跟进应该会有订单

6、争取订单

有些客户很难缠,而且很有耐心磨来磨去,有个贸易公司发了询盘,回复报价做了PI后,期间跟进两次,客户消失了十多天,面对这种客户,还是要主动,后来我主动电话,给客户微调价格,最后把订单谈下来

7、逼单方法

一种是价格期限,因为3月我们有一个活动,所以我申请了价格,我和客户说这个价格是我特意申请的,是3月份的价格,说好了4月份就不是这个价格了,要把这种压迫感给回客户

第二种是接近客户目标价格的情况,客户给了目标价格后,再去向领导申请,有时候申请价格后客户还在犹豫。我直接和客户说说:这是专门申请下来的价格,已经是非常接近你的目标价格,这么好的价格还不下单,老板会怀疑我能力的,而且,客户如果不下单,还给什么目标价呢。

8、未来计划

大客户一般会对厂家有一个评估,在未来要尽力提升在客户评估里的产品力,服务评分,成为客户的核心供应商

针对没见过面或者没看过厂的客户,可以安排视频看厂,必要时候让老板露个脸,让客户感觉到尊重和重视,促进深层次的合作。

自我感觉进步空间还很大 需要继续努力


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